作者 | 依风
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
“一看就会，一听就懂，一做就废”；单方面追求自身利润最大化而不愿意正视门店上游互助商和终端车主理事的等代价交流。
这两个环境，是笔者大半年的市场业务开拓和互助得出来的总结。
可以说是对一些门店经营现状“哀其不幸，怒其不争”，但又无可奈何的真实写照。
一千学不如一看，千看不如一试，做得多了就专业了。
不管是燃油车还是新能源，做事项目和业务一共下来就那么多，大店有的项目小店也能做，小店有的业务大店可以赚更多的钱。
这是为什么？
由于小店没有聚焦，在车主眼里看不到也表示不出代价，就像我们喝青岛啤酒在夜市大排档和酒吧会所里，它的价格是不一样的。
同样或者类似的产品和项目，由于代价表示不同，以是车主买单行为就不同。
举一个笔者最乐意与车主沟通乃至动手施工的积碳洗濯项目来讲。
同行哪个搞维修出身的老板不会洗濯积碳加燃油宝？
答案是都会，但是收费结果却是各不相同，见过有给车主洗濯一次积碳收几十块乃至大拆特拆按缸收费的，还有清完积碳送燃油宝的，更有和车主沟通后被车主以智商税而多次谢绝的。
但是在笔者店里，现如今基本上月均25台次积碳洗濯，价格也因此套餐498和698为主，洗完之后顺便卖一套除碳燃油宝，利润也还可以。
隔壁和不远处汽配城的同行也都在做，但是我们就做得比他们有结果。
二首先，门店全员同频认知洗濯积碳对车有好处，什么好处？降落油耗，减少噪音，预防发动机烧机油拉缸乃至大修。
这个好处大家都能给车主讲出来，由于我们自己的车就洗濯积碳，这个结果是靠多次反复的培训定目标做勉励，所形成的员工习气。
其次，只要进店车辆超过3万公里，我们就会主动的对车主和车况“望闻问切”，不管是维修还是保养，店里的哀求一定是在施工前先启动车辆事先检讨车况，同时像德系BBA车型则是习气性的去排气管挖煤。
接下来便是主动的与车主沟通是否有油耗高、烧机油、发动机噪音大等，可能是积碳过多导致的车况问题。
除了烧机油的车型外，大部分车主都对油耗高比较敏感，以是下一步拆检火花塞内窥镜看积碳的可能性就来了。
末了，带着车主用内窥镜看一下发动机缸体里面活塞顶部及气门部位的积碳，车主基本上就有想法了，在这期间我们会理解车主的驾驶习气、用车场景等。
关键一步，给出建议——做一下积碳洗濯，降落油耗不说，1公里能剩下1毛钱的油费，1万公里也便是1千块钱，给车主算完账车主自会做出判断。
接下来，为什么我们要收套餐价，还收得比网上的或者其他家的贵一些？
我们的施工是系统性的：
从节气门到进气道，从喷油嘴到活塞顶，6万公里往后的再加个三元催化，当然这里面少不了大家都知道的热车、泡缸、刷子刷、排烟试车等。
再推出专门洗濯设备，拆火花塞的胶棒，扭力扳手，新旧件工具车，灭火器，再秀一把产品以及奉告施工韶光，一套下来80%的车主都乐意考试测验一下。
洗濯完在展示一下缸内和气门处洗濯的效果，带着车主拿着电脑高速跑起来体验一下效果，车主险些没有不满意的。
以是，这个项目在店里就有代价。
是我们的产品最好吗？不一定；是设备和职员专业吗？很多门店做的比我们好；积碳洗濯是这几年才盛行的吗？不是，10年前我们就用挂吊瓶给车子洗积碳了。
积碳洗濯之以是盛行最大的功劳是由于内窥镜的涌现，让我们和车主一起看到了积碳的“恶心”样子容貌，加上带来的隐患和危害，不看则以，只假如看到了是个车主都接管不了，早晚都要做洗濯。
也便是我们创造了车况需求，并奉告和展示了车况危害，末了给出了“专家式”（在车主眼里同样的项目别人家做不到你能供应那便是专业）的建媾和操作，车主再怎么消费降级，当有需求的时候还是乐意为代价买单。
三以是，想盘生路店，先搞清楚门店经营中哪些是根本业务，哪些是增值业务，没有比拟就没有差距，由于聚焦以是专注，由于专注以是专业，由于专业以是才有代价。
不单单是积碳洗濯，任何一个项目都可以这样来经营，如果对待门店业务定位还是像王者打野一样，到处乱抓，没有差异和代价突出，想把门店买卖盘起来也就只能想想罢了。
没有经营结果的勤奋，会拖垮一家门店。
由于很少有门店老板乐意承认自己的无为和不敷，即便从业了很多年，也依然没有参透当下汽服买卖的门道——资源换资源，代价换代价。
自己门店没有资源也没有代价，凭什么买卖能好起来。
讲一个扎心的事实：如果一家汽服门店没有一定量的客户群体和发卖数据，就不可能会有厂家和做事商乐意和其长久互助，资源支持和倾斜。
所谓的互助是强强联合，资源共享，也由此才能锦上添花更永劫光的互助，而不是指望门店以外的互助方单方面投入和付出，人家也要用饭，也不是来做慈善搞雪中送炭的。
然而，我们太多的同行老板们不管买卖做的大或者小，太自傲自己的门店而排斥比自己买卖好的门店做法，非常应照了那句“吃不到葡萄说葡萄酸”。
对付产品做事商的哀求也是不谈自己的销量只提自己的哀求，看到上门陌拜的业务员不是摆手赶人便是以老板不在而拒之门外。
这样环境一是不自傲，二是害怕不愿接管新事物，总想在自己习气的舒适区等风来，等钱赚。殊不知当下的社会和买卖，给别人一个机会，便是给自己一个出路。
干了多年的门店除了几套工具设备以外，连个像样的货架和展柜都没有，不得不令人寻思。
一位做做事商的好友曾经谈到现在他们的业务思路：终端门店合为难刁难象选择比造就更主要，互助的条件是门当户对，有能力发卖产品，有能力回款结账，做事商不大力支持那便是脑筋有问题。
至于那些远看一家店，近看一家铺，细看没法进的门店，只能说不是自己的目标客户，绝不疑惑地讲这样的门店老板都是吃上顿没下端，产品备货想白嫖，结账回款能拖则拖。
至于达成的互助支持及如约条件完备是没有左券精神，支持前自己买卖风生水起，比周边任何同行都做的好，支持后买卖不好货款一拖再拖，这样的门店在获取同行资源的道路上越走越远。
从业这么多年来，笔者始终坚持代价换代价，资源换资源。
每个月的产品货款25号定时对账结算，产品备货每次都是先款后货，任何一次的需求互助做事商给供应资源支持，一定是建立在自己产品销量和备货达标的根本上，否则，武断不开口提单方需求。
之以是还能坚持到现在并将长期从业下去，得益于上游的这些做事商伙伴们诚挚公正对等乃至超预期的支持，受益颇丰。
独木难成林，同样一家汽服门店如果供货端没有一家或者多家靠谱的供应商，车主端没有几十到几百个虔诚信赖的老客户，那么门店做的不叫买卖，充其量是个买卖。
与其每天想着做大做强挣大钱，倒不如先把当下的门店做好更实际一点。